Eigeninitiative zählt
Mit Ausschreibungshilfen Aufträge generieren
Der Kunde ist König, auch im Handwerk. Nicht nur die ständige Erreichbarkeit sollte sichergestellt sein, auch die Kundenakquise gehört heute ebenso zur Profession, wie das saubere und zuverlässige Arbeiten. Ein moderner und innovativer SHK-Betrieb aus dem Münsterland macht vor, wie es geht.
Es ist Sommer und Ferienzeit. Im SHK-Betrieb von Jürgen Mey (www.mey-shk.de) merkt man das deshalb, weil Tochter Ann-Christin mit im Büro sitzt und als Ferienjobberin aushilft. Ansonsten läuft alles wie gewohnt. „Betriebsferien, das können wir uns nicht mehr leisten, das war einmal“, sagt Jürgen Mey. Es sei normal, dass der Kunde jederzeit anrufen kann. Jürgen Mey ist damit zufrieden, denn er ist ein zufriedener Geschäftsmann, der mit seinem Geschäftsmodell seinen SHK-Betrieb nach vorne gebracht hat.
Zukunftsträchtige
Pionierarbeit
Vor rund acht Jahren war Mey einer der ersten in der Region um Münster, der mit regenerativen Energiekonzepten für Furore gesorgt hat. „Der erste Kunde“, erzählt Mey, „war ein Ingenieur, der von der Technik mindestens genauso viel Ahnung hatte wie ich.“ Dieser wollte eine Pelletsanlage in sein Haus installiert haben und CO2-neutral heizen. Mit Jürgen Mey hatte er dabei den richtigen Handwerker gefunden: ein Tüftler, wie er im Buche steht, der so lange probiert, bis die beste Lösung für seine Kunden gefunden wird – egal ob im Sanitär- und Heizungsbereich oder bei Klempnerarbeiten. So war er auch der Pelletstechnik damals positiv eingestellt und vertritt sie heute noch. „Die Technik ist ausgereift und die Kinderkrankheiten sind beseitigt“, sagt Mey. „Das ist im Zusammenspiel mit einer thermischen Solaranlage eine sichere und umweltfreundliche Lösung!“
Der SHK-Betrieb Mey war somit Vorreiter in Sachen thermische Solaranlagen-Technik, Pelletsheizungen und auch Biomasse (Festbrennstoffe, Hackschnitzel) und der gute Ruf hat sich bis heute gehalten: Seit 2002 hat der SHK-Betrieb mit seinem 12-köpfigen Team (darunter zwei Azubis und ein Meister) rund 130 Anlagen in und um Münster eingebaut.
Beratung aus einem Guss
Kundenberatung steht für den SHK-Meister ganz oben auf der Liste der Dinge, die einen erfolgreichen Betrieb ausmachen. Da passt es, dass während des Gespräches mit der SHK Profi-Redaktion einige Male das Telefon klingelt und sich Kunden nach der Fördermöglichkeit von Solar- und Pelletsanlagen erkundigen. Wie viel bekommt der Kunde an Förderung für eine thermische Solaranlage, wie hoch ist die Vergütung, wenn man Nachtspeicheröfen entsorgt? Jürgen Mey muss dafür nicht lange in seinen Unterlagen nachblättern, die Antwort hat er sofort parat und ist damit ein gefragter Ansprechpartner. Das gilt auch für die fachmännische Beratung beim Heizungsbau. „Gerade bei der Wärmepumpentechnik wird in vielen Fällen falsch beraten“, weiß er. Er ist sich dabei sicher, dass eine ehrliche Beratung auf lange Sicht Erfolg hat. „Manchmal braucht man zwar einen langen Atem, aber die Kunden kommen wieder, wenn sie gut beraten wurden“, weiß er zu berichten.
Aus Überzeugung verkaufen
Zu der innovativen Denkweise des Betriebs gehört es, die Kundenakquise nicht dem Zufall zu überlassen. „Zu warten bis das Telefon klingelt, das ist nicht meine Sache“, sagt der 48-jährige. Schon früh hat der Westfale also damit begonnen, mit verschiedenen Marketingaktionen auf sich aufmerksam zu machen. Neben regionalen Messeauftritten und der Pflege des Netzwerkes aus Planern und Architekten hat sein jährliches Hoffest in den letzten Jahren an Bedeutung zugenommen. „Wir hatten letztes Jahr an zwei Tagen knapp 3000 Leute hier auf dem Hof“, erzählt Mey stolz. Im Moment ist der SHKler dabei, die Scheune für die firmeneigene Ausstellung auszubauen, die im Moment nur auf rund 50 m² Platz findet. Später sollen es dann 400 m² sein. Aber auch die kleine Ausstellung zeigt, was Jürgen Mey kann. Hier präsentiert er nicht nur seine neuesten Produkte im Bereich regenerative Energien, sondern kann den Kunden auch seine eigene Pellets- und thermische Solaranlage vorführen. „Ich kann aus Überzeugung nur das vertreten und verkaufen, was ich auch selbst ausprobiert habe“, sagt Mey, der damit seine Kunden beeindruckt und in den meisten Fällen auch bei der Auftragsvergabe Erfolg hat.
Doch damit nicht genug. Bei öffentlichen Ausschreibungen kann sich Jürgen Mey seit einigen Monaten auch auf die Ausschreibungsinformationen der Firma ibau GmbH (www.ibau.de) stützen. Öffentliche und private Ausschreibungen werden von ibau fachmännisch für jedes Gewerk und nach Postleitzahlgebiet recherchiert und aufbereitet und landen zwei Mal pro Woche auf dem Bildschirm von Jürgen Mey. Auch die Papierform ist möglich, „ich bevorzuge allerdings die elektronische Form“, sagt Mey, der sich dem Internet gegenüber sowieso aufgeschlossen zeigt. Bei den Ausschreibungen kann er mit wenigen Klicks Genaueres über das geplante Objekt erhalten, die Suche eingrenzen und Formalien abrufen. Ein weiteres Feature soll in der Internetseite von ibau in Kürze installiert werden. Dann kann die Suche nach entsprechenden Objekten, deren Planer beispielsweise den Einbau von regenerativen Energiesystemen bevorzugen, noch genauer eingegrenzt werden. „Für mich ist dieses Portal ein gutes Hilfsmittel, um die Suche nach geeigneten Ausschreibungen zu vereinfachen“, resümiert der SHK-Handwerker. Zusammen mit seinem Netzwerk aus Planern, Architekten und Handwerkern aus anderen Gewerken kann er so positiv in die Zukunft blicken. Langweilig wird ihm auch im Sommerloch nicht. Beim Verabschieden klingelt wieder das Telefon und der nächste Kunde wünscht eine fachmännische Beratung.
