7. Doppelpass-Expertenrunde

Rund 20 Heizungsbauer trafen sich am 6. Juni 2018 in unmittelbarer Nähe des Bergparks in Kassel-Wilhelmshöhe, um der Frage nachzugehen „Wie kann ich meinen eigenen Markt machen?“

Windhager (www.windhager.com) hielt sich als Veranstalter wohltuend im Hintergrund und überließ „das Spielfeld“ dem Berater Achim Kimmich, der die Heizungsbauer einen Tag lang auf den Weg führte, das eigene Unternehmen noch erfolgreicher aufzustellen.

„Was ist das Wertvollste, das man seinem Unternehmen gibt?“, lautete die Eingangsfrage. Die Antwort ist einfach: Zeit, meist sogar zu viel Zeit, die mit zum Teil unwichtigen Nebensächlichkeiten vergeudet wird. Daher gelte es, die Zeit nicht damit zu verbringen, sich um Kunden zu bemühen, die letztendlich gar keinen Auftrag vergeben wollen oder werden, sondern diesbezüglich schon frühzeitig die Spreu vom Weizen zu trennen, um sich ganz den aussichtsreichen Aufträgen und den Kunden widmen zu können. Doch um zum sportlichen Aspekt und damit dem Fußball zurückzukommen. „Experte zu werden und zu bleiben braucht Dynamik“, wie Achim Kimmich, Moderator und Referent, als Erfolgsberater weiß. „Wie im Fußball wechselt das Spielsystem und wird weiter entwickelt“, erläuterte er. Ein Erfolgsfaktor sei es, sich weg vom Spielsystem „Wir machen alles“ zu einem Experten zu entwickeln. Gerade die Unternehmer im Handwerk müssten dazu ihre Managementfähigkeiten ausbauen. Über eine geeignete Methode und die passende Unternehmensstruktur gelinge es, einen Nachfragesog aufzubauen, der zum Erfolg des eigenen Betriebs führe.

Methode entwickeln

Helmut Ehrle zählt mit seinem Zwei-Mann-Betrieb zu den kleinen, aber sehr erfolgreichen Betrieben im Heizungsbau. Ihm hat die Spezialisierung auf Holzheizungen und Solar geholfen, sich nicht im täglichen Kleinklein zu verzetteln.

Dabei setzte er auf die von Achim Kimmich in Zusammenarbeit mit zahlreichen Handwerkern der HandwerkerImpuls GmbH entwickelte Methodik, um eine enge Kundenbindung zu erreichen. Letztlich geht es dabei um eine wertige Ansprache des Kunden mit einer zielgerichteten Wortwahl, eine frühzeitige Entscheidungsfindung für die Auftragserteilung durch den Kunden und klare Terminvereinbarungen auf beiden Seiten. Dadurch bekam Helmut Ehrle eine klare Linie und Ruhe in die Angebotsphase und baute zudem eine Verbindlichkeit beim Kunden auf, ohne Druck zu erzeugen. Die gewonnene Klarheit auf Kundensicht macht dessen Entscheidung einfacher. Dadurch wird viel Zeit gespart. Die gewonnene Zeit kommt den Kunden und seiner Familie gleichermaßen zugute. Er selbst kann wieder durchatmen und mit neuer Begeisterung seinem Beruf nachgehen – wertige Heizungsanlagen zu installieren. Mit dem Leben aus der Praxis vermittelten Helmut Ehrle und Achim Kimmich im Wechselspiel zahlreiche Impulse, aus denen die anwesenden Heizungsbauer sowohl die komplette Methodik, als auch erst einmal die ersten für sie passenden Elemente herauspicken können.

Struktur aufbauen

Zum Thema Struktur bekam Achim Kimmich Unterstützung von Rene Kausl, einem SHK-Unternehmer aus dem Waldviertel in Österreich. Mit seinen 40 Mitarbeitern ist er breit aufgestellt und bietet mit seiner Unternehmensgruppe neben klassischen SHK-Leistungen auch Energiecontracting an. Zudem hat er ein Ingenieurbüro für Gebäude- und Energietechnik gegründet. Um sich mit dieser Bandbreite nicht zu verzetteln, hat er eine klare Unternehmensstruktur aufgebaut, in der sich jeder Mitarbeiter gut aufgehoben fühlen kann. Dies sei aber keine einmalige Aufgabe, sondern ein kontinuierlicher Verbesserungsprozess. Dabei müssen die Mitarbeiter auf dem Weg mitgenommen werden und dazu motiviert werden „den Mut zu haben, Veränderungen umzusetzen“.

Rene Kausl machte deutlich, dass Marketing zu den wichtigsten Aufgaben eines SHK-Unternehmers zähle. Zielsetzung dabei ist es, „dass die Kunden zu uns kommen, die zu uns passen“.

Eigene Erfolge feiern

Mit vielen interaktiven Elementen trug die Veranstaltung dazu bei, dass die Teilnehmer der Doppelpass-Expertenrunde stets in das Vortragsgeschehen eingebunden waren. So auch als Katharina Scharnreiter, Vertriebsleitung bei Windhager, mit Martin Wagner, dem ehemaligen Fußballnationalspieler und Meister der Saison 1997/1998 mit dem 1. FC Kaiserslautern, einen Motivationsdialog führte. Als gelernter Gas- und Wasserinstallateur konnte er passgenaue Vergleiche zwischen Fußball und SHK-Welt ziehen. Im Profifußball gehe es immer darum Titel zu gewinnen. Dazu müsse man „handlungsschnell“ sein. Manchmal seien es nur Kleinigkeiten, die zum Erfolg fehlen. Wichtig sei die richtige „Vorlage“, also die richtige Vorbereitung. Und „ihr seid der Trainer – der Coach – für eure Mitarbeiter“, erklärte Martin Wagner. Man dürfe aber auch nie von den anderen mehr erwarten, als man selber bereit ist zu geben. Ein wichtiger Erfolgsfaktor sei es laut Wagner: „Positiv an die Sache rangehen, wie wir damals mit Otto Rehhagel.“

Fazit

Die 20 Heizungsbauer konnten am Ende eines langen Tages zahlreiche Anregungen mitnehmen, die nur noch umgesetzt werden müssen. Die notwendige Motivation bekamen sie dank der engagierten Vorträge mit. Die ausgeteilten Unterlagen werden dabei eine große Unterstützung sein. Die letzte Vorlage gab dann noch einmal Martin Wagner mit dem passenden Satz: „Das schönste Tor, das Sie schießen können, ist es, wenn Ihnen der Kunde sagt: Danke, ich werde Sie weiterempfehlen.“