Erfolgreicher im Internet verkaufen

SHK Profi: Herr Schneider, mit „Internet Handwerker“ und jetzt „Sales and Results“ (www.sales-and-results.com) bieten Sie zwei Dienstleistungen an, die Unternehmen das Verkaufen im Internet erleichtern sollen. Was verbirgt sich dahinter?

Ewald W. Schneider: Seit geraumer Zeit bieten wir schon die Dienstleistung „Internet Handwerker“ an. Ursprünglich war es unsere Idee, Handwerkern professionell zu helfen, über das Internet erfolgreicher zu verkaufen. Wahrscheinlich haben wir die Handwerker zur falschen Zeit angesprochen. Deren Auftragslage ist so gut, dass sie nur wenig Zeit ver(sch)wenden, um sich über die langfristige Zukunft ihres Geschäftes Gedanken zu machen. Überraschenderweise sind jedoch kleinere internationale Industrieunternehmen auf uns zugekommen, die großes Interesse an einer Unterstützung bei der Onlinevermarktung haben. Erstaunlich schnell ist es uns gelungen, die ersten Auftraggeber zu finden, die uns ihre Onlinevertriebs­rechte übertragen haben. Dies habe ich zum Anlass genommen, die Vertriebsfirma „Sales and Results“ zu gründen. Parallel betreibe ich mit Christian Bräuer die Dienstleistungsfirma „Internet Handwerker“.

SHK Profi: Herr Schneider, welche Hersteller zeigen denn vor allem Interesse daran, ihren Onlinehandel forcieren?

Ewald W. Schneider: Die produzierenden Betriebe sind aus Onlinesicht quasi „start-ups“ mit Potential. Für uns ist es wichtig, dass diese Kunden noch nicht vom „traditionellen“ Handel abhängig sind und deshalb an den Vermarktungserfolg über die Onlinekanäle glauben. Sie haben auch keine Angst davor, dem klassischen Handel die „kalte Schulter“ zu zeigen. Die vorgestellten Konzepte des Handels (passives Verkaufen) konnten diese Industriekunden nicht überzeugen. Und die geforderten Handelsrabatte haben dann schnell zu der Entscheidung geführt, vorrangig den Erfolg über das Internet zu suchen.

SHK Profi: Und Sie übernehmen dann den Onlinehandel für Ihre Kunden?

Ewald W. Schneider: Unsere Kunden haben onlinefähige Produkte und bereits erste regional- bzw. überregionale Verkaufserfolge über die „traditionellen“ Vertriebswege. Die Mandanten hatten erste „leidvolle“ Erfahrungen mit Handelspartnern und haben schnell gelernt, was eine Handelsmarge für sie bedeutet. Da fiel es uns dann nicht sonderlich schwer, auch eine faire Umsatzbeteiligung für den extern organisierten Onlinehandel zu vereinbaren. Wir agieren hier quasi wie eine moderne Handelsagentur, die am Online-Umsatzerfolg beteiligt wird.

SHK Profi: Was sind aus Ihrer Sicht „onlinefähige Produkte“ in der SHK-Branche?

Ewald W. Schneider: Onlinefähig sind heutzutage fast alle Produkte, die mit den herkömmlichen Logistikdienstleistern zu vernünftigen Konditionen versendet werden können. Eine Onlinehandelsagentur arbeitet mit Drop-Shipping. Will sagen: Die Produkte sollten gut in die standardisierten Verpackungsgrößen der Dienstleister passen. Auch Gefahrgüter sind natürlich ausgenommen.

SHK Profi: Bei wem kauft denn dann ein Kunde konkret ein – bei Ihnen oder beim Hersteller? Händler übernehmen ja auch rechtliche Pflichten, z.B. in Fragen der Gewährleistung und bei Haftungsfragen. Und wer berät die Kunden, wenn technische Fragen auftauchen?

Ewald W. Schneider: Der Kunde kauft beim Hersteller ein, der ist verantwortlich für seine Produkte und Dienstleistungen. Wir stellen nur die technischen Plattformen zur Verfügung und bauen die Kommunikation auf. Was der klassische Handelsvertreter aus Fleisch und Blut macht, wird elektronisch nun abgebildet.

SHK Profi: Die Schaffung eines Online­shops allein genügt ja nicht, um auch damit Umsätze zu generieren. Wie wollen Sie potentielle Kunden darauf aufmerksam machen?

Ewald W. Schneider: Damit wir uns nicht falsch verstehen, wir bauen nicht einfach nur einen Onlineshop. Der Schlüssel zum Erfolg liegt nicht darin, über die klassische Google-Werbung zu gehen, sondern als externer Onlinepartner mit Nutzenargumentationen im Internet für Traffic zu sorgen. Ziel muss es sein, dass die Produkte und Dienstleistungen bei Google im organischen Bereich auftreten (gleich oben auf der ersten Seite) und der Kunde letztendlich eine gute CR-Kennzahl hat (Conversion Rate misst das Verhältnis aus Besucher und letztendlich kaufendem Kunde). Ein Beispiel: Der Kunde sucht nicht zwangsläufig nach einem Zirbenkissen im Internet. Er sucht nach Möglichkeiten, wie er seinen Kreislauf oder sein Schlafbefinden verbessern kann. Alle informationsstarken Artikel, die er im Internet zu diesen Thema finden kann, interessieren ihn. Der Schlüssel zum Erfolg eines guten Onlineshops liegt also in einem cleveren Onlinemarketing.

SHK Profi: Und woher bekommen Sie diese informationsstarken Artikel und wo wollen Sie diese dann veröffentlichen, um sie dann später mit dem Onlineshop Ihres Kunden zu verknüpfen?

Ewald W. Schneider: Es ist unser Know-how und unsere Branchenkenntnis. Wir haben in unserem Netzwerk viele Hersteller und durch unsere langjährigen vertrieblichen Tätigkeiten den richtigen Riecher, um solche Produkte zu finden. Verknüpfungen finden heute durch das moderne Empfehlungsmanagement statt: Blogeinträge, Social-Media-Portale etc.

SHK Profi: An wen richten sich denn die Angebote des Onlineshops?

Ewald W. Schneider: Wir sind der Meinung, dass sich die Vertriebswege in Zukunft radikal verschlanken werden. Der mehrstufige Vertrieb stirbt in seiner heutigen Form wohl aus. Die Autoindus­trie macht es vor. Hier ging ja erst letztens eine Pressemitteilung durch die ­Medien, dass ein großer Autohersteller seine Händlerverträge gekündigt hat. Die Neuordnung der Absatzwege ist überall ein großes Thema. Es ist eine schöne Zukunftsaufgabe geworden.

SHK Profi: Die Handwerksbetriebe werden Sie dann aber kaum von Ihrer Idee begeistern können. Schließlich verdienen diese auch über den Kauf von Produkten und sehen es nicht gerne, wenn Endkunden sich, z.B. Armaturen & Co., selbst besorgen.

Ewald W. Schneider: Typisch deutsche Sichtweise: Erstmal alles negativ sehen. Ein starkes Angebot an neuen Armaturen und technischen Neuerungen zieht auch eine starke Nachfrage nach neuen Dienstleistungen an. Die Reifenindustrie z.B. macht es vor: online verkaufen mit starken mobilen Servicestationen. Und das Serviceangebot ist größer und besser geworden.

SHK Profi: Wie sind denn hier Ihre Erfahrungen im SHK-Handwerk. Greifen SHK-Fachbetriebe schon verstärkt auf den Onlinehhandel zurück oder besorgen sie sich nach wie vor noch das meiste im klassischen Großhandel?

Ewald W. Schneider: Heute hat der klassische Großhandel für den Fachbetrieb noch eine wichtige kalkulatorische Funktion: die Zwischenfinanzierung (Kauf auf Rechnung). Bezahlt wird, wenn der Endkunde auch bezahlt hat. Das stützt die Liquidität der Fachbetriebe. Der finanzstarke Betrieb wird sicherlich online einkaufen und von günstigeren Preisen profitieren. Man muss sich einfach mal als Betriebsinhaber überlegen, wie teuer letztendlich die Zwischenfinanzierung durch den Großhandel ist. Dann stellen sich manche Fragen einfach anders.

SHK Profi: Was unterscheidet Ihre Angebote denn von den vielen, bereits bestehenden Onlineshops am Markt?

Ewald W. Schneider: Es gibt in der Tat viele Standardangebote. Das sind bei genauerem Hinschauen oft nur Baukastensysteme, die sich kaum auf die Kundenbedürfnisse anpassen lassen (Treueprogramm, Newsletter-Tool, Mail usw.). Da ist alles vorgegeben und oft nur wenig auf individuelle Bedürfnisse anpassbar. Ich behaupte, dass es nicht möglich ist, dort beispielsweise Gutscheine zu generieren und diese mit einem Newsletter zu verknüpfen oder Kunden automatisiert E-Mails zu einer Produkt-/Shopbewertung zu schicken etc. Und was ist mit anderen Funktionen rund um eine Webseite, wie Blog, Mediathek usw. Oft bieten die Standardangebote nur die Plattform an und möchten trotzdem Provision pro Verkauf. Um das Marketing und den Verkauf muss sich der Kunde immer noch selbst kümmern. Wir sehen uns nicht als Onlineshopanbieter, sondern als externe Onlinehandelsagentur, die alle notwendigen Schritte unternimmt, um im Internet erfolgreich für unsere Kunden zu vermarkten.

[...]Unser Können ist die ganzheitliche und nachhaltige Vertriebsausrichtung des Kunden. Und dazu gehört heute eine gute Onlineaktivität. Und online meint auch insbesondere Facebook, Twitter, Google+ und alle andere sozialen Medien. Wer sich mit den modernen CRM-Produkten von z.B. Micro­soft beschäftigt, und die neuesten Möglichkeiten sieht (z.B. Online-Dashboards für die zeitnahe Kommunikation mit den sozialen Medien), ist manchmal erschrocken über die Unkenntnis vieler Mittelständler in den zukunftssichernden Fragen. „Sales and Results“ sagt: Die Zukunft liegt in den Daten. Nur wer Sie durch Onlineaktivitäten hat, kann Sie auch gestalten. Begriffen haben das bisher nur wenige Unternehmen und nicht ohne Grund diejenigen, die auch heute schon Erfolg haben.