7 Tipps, wie Handwerksbetriebe profitabler werden
Volle Auftragsbücher, kaum Ertrag?
Knappes Personal und zu geringe Gewinne machen es Handwerksbetrieben zunehmend schwerer, profitabel zu arbeiten. Hohe Energiepreise und die anhaltende Inflation treiben die Betriebsausgaben ins Maximum. Obwohl Handwerksunternehmen viele Aufträge mit einem hohen Überstundeneinsatz umsetzen, bleibt wenig von ihrem Umsatz.
„Zu mir kommen regelmäßig Handwerkerinnen und Handwerker, die eine Umsatzrendite von wenigen Prozent haben, dafür aber jede Woche sechzig Stunden arbeiten – und jetzt finanzielle Probleme bekommen“, sagt Sven Schöpker. Er führt selbst ein Handwerksunternehmen mit über 40 Mitarbeitenden und ist mit seiner „Mission starkes Handwerk“ als Mentor für Handwerksbetriebe im Einsatz. Er hat sieben Tipps, wie Handwerksunternehmer erfolgreicher werden und ihre Ertragssituation stärken können.
Tipp 1: Fokus setzen
Viele Handwerksbetriebe bieten immer noch ein großes Leistungssortiment an, um möglichst jede Kundenanfrage zu bedienen. In der Umsetzung verhindern viele unterschiedliche Dienstleistungen, dass Prozesse sich standardisieren und etablieren lassen. Sven Schöpker empfiehlt, wiederkehrende Abläufe zu bündeln und betriebliche Prozesse zu optimieren, um höhere Gewinne zu erwirtschaften. Wenn Handwerker einen erkennbaren Fokus haben, erreichen sie zudem, dass sie als „Spezialisten“ für ihren Bereich wahrgenommen werden, was wiederum höhere Erträge ermöglicht. Nachfolgend die Vorteile der Fokussierung im Überblick:
Experten sind wahre Kundenmagneten
Verbraucher, Patienten, Kunden – alle gehen heute gerne direkt zum Spezialisten. Wer gut italienisch essen möchte, geht zum Italiener, Sushi-Liebhaber dagegen zum Japaner und nicht zu einem Restaurant, der alle Nationalgerichte auf der Speisekarte hat. Jeder weiß: Wer alles macht, macht nichts richtig gut. Die Menschen gehen deshalb zu Experten, die heute wahre Kundenmagneten sind.
Das Team wird besser
Regelmäßig wiederkehrende Arbeiten sorgen bei Mitarbeitern für eine bessere Leistung. Wenn sie beim Einbau eines Gerätes erst einmal die Anleitung studieren und Spezialwerkzeug suchen müssen, ist das weder effektiv noch profitabel. Eine Fokussierung reduziert die Abläufe im Betrieb und wirkt sich außerdem positiv auf die Entwicklung der Teams aus, denn eine Spezialisierung sorgt auch bei den Mitarbeitern für Klarheit und Arbeitsmotivation. Für sie ist es viel einfacher, sich mit den Gegebenheiten einer Leistung richtig gut auszukennen und die fachgerechten Handgriffe geübt und wiederholt durchzuführen. Das erhöht die Wirtschaftlichkeit des Betriebs enorm.
Experten verdienen mehr
Handwerker, die sich auf ein Gebiet fokussieren, steigern mit der Zeit auch ihr Know-how sowie ihre Erfahrung in diesem Leistungsbereich. Dadurch wächst auch die Qualität der angebotenen Leistung. Die Kunden spüren diese Expertise. Sie kaufen lieber bei einem Experten, der sich in seinem Bereich auskennt und sind gerne bereit, für sein Fachwissen einen höheren Preis zu zahlen. Sven Schöpker rät: „Lieber in einem Bereich mit Abstand der Beste sein als in vielen Bereichen Zweit- oder Drittbester.“
Der Fokus lässt ein wirkungsvolles Marketing zu
Wer alles macht, schwimmt mit seinem Betrieb im Ozean der vielen Märkte, in dem sich auch viele Mitbewerber tummeln, die alle genau das Gleiche anbieten. Wer jetzt möchte, dass die großen Kunden-Fische aufmerksam werden, nimmt alle Kraft zusammen und macht eine kräftige Schwimmbewegung namens Werbung mit seinen Armen. Was passiert? Am Ufer wird nicht der Hauch ankommen von der minimalen Marketing-Welle, die Du mit viel Kraft ausgelöst hast.
Hat das Handwerksunternehmen jedoch eine klare Positionierung, eine Dienstleistung oder ein Produkt, die nicht jeder Mitbewerber anbietet, dann ist das Wasser, in dem es schwimmt, nicht mehr so groß. Es sitzt jetzt eher in einer Badewanne. Die kräftige Schwimmbewegung namens Werbung bringt dann eine Welle in Gang, die die Wanne fast zum Überschwappen bringt. Eine kraftvolle Werbemaßnahme wird sehr gut sichtbar in diesem sehr speziellen Segment namens Badewanne.
Für die Sichtbarkeit im Internet ist eine Spezialisierung ebenfalls förderlich. Handwerksbetriebe mit Fokussierung können deutlich besser für Suchmaschinen optimiert werden. Differenzierte Keywords helfen dem Ranking auf die Sprünge.
Tipp 2: Den Fokus auf kaufkräftige Kunden legen
Sogar in der Corona-Krise ist die Zahl der Millionäre gestiegen. „Diese kaufkräftige und krisensichere Zielgruppe zählt für viele Handwerksunternehmen dann zur idealen Kundengruppe, wenn sie es verstehen, die Bedürfnisse dieser Menschen zu ergründen“, so Sven Schöpker. Welche Probleme und Bedürfnisse haben sie? Wie können sie angesprochen werden? Handwerksunternehmen, die kaufkräftige Kunden überzeugen können, haben ein krisensicheres Geschäft.
Tipp 3: Kundengruppe Wohnraumerweiterung
Auch Menschen, die wegen steigender Grundstückspreise und Zinsen ihren Traum vom eigenen Heim nicht mehr erfüllen können, sind eine mögliche neue Zielgruppe für Handwerker. Als Ausweg ziehen erwachsene Kinder jetzt mit ihrer Familie mit ins Haus ihrer Eltern und erweitern das Elternhaus zum Mehrgenerationenhaus. Das ist ein spannendes Feld, das zusammen mit dem entsprechenden Fokus auf Ökologie und energetischer Optimierung Aufträge für Handwerker verspricht.
Tipp 4: Megatrend Nachhaltigkeit
Menschen erwarten heute nicht nur nachhaltige Produkte und Dienstleistungen, sondern auch nachhaltig aufgestellte Unternehmen. Besonders der Bereich Wohnen ist zunehmend auf Nachhaltigkeit ausgerichtet, auf ökologische Materialien, nachhaltige Rohstoffe und energetisches Bauen. Bauherren und Auftraggeber achten heute auf Attribute wie „bio“, „fair“ oder „erneuerbar“ oder präferieren einen Minimalismus und reflektierten Umgang mit der Umwelt.
Ein allgemeines Umdenken hat eingesetzt und darum stehen auch Handwerker vor einer sozialen und ökologischen Verantwortung und produzieren zunehmend nachhaltig. Sven Schöpker ist fest davon überzeugt, dass Menschen bereit sind, mehr zu bezahlen, wenn ein Handwerksunternehmen nachweislich nachhaltig agiert. Grund genug, sich jetzt entsprechend aufzustellen.
Tipp 5: Das richtige Mindset
Viele Handwerker glauben, dass potenzielle Kunden ihre Entscheidung hauptsächlich vom Preis abhängig machen. Das ist jedoch nicht immer der Fall. Besser ist es, eine Leistung teurer anzubieten, um gegebenenfalls auf Kundenwünsche kulant reagieren zu können. Zudem entscheidet oft nicht der Preis, ob der Kunde ein Produkt kauft oder eine Dienstleistung ordert, sondern das emotionale Erlebnis beim Kaufprozess. „Qualität und Leidenschaft zahlen sich aus“, ist Sven Schöpker überzeugt. In den Verkaufstrainings der Mission starkes Handwerk verrät er, wie ein Verkaufsprozess für Kunden zum Erlebnis wird.
Tipp 6: Nicht von sich auf andere schließen
Besonders bei der Preisgestaltung ist es wichtig, im Hinterkopf zu behalten, dass jeder Mensch eine entsprechende Kaufkraft hat und eine andere Kaufbereitschaft mitbringt als man selbst. Nur, weil man selbst den veranschlagten Preis nicht zahlen würde, heißt das nicht, dass es nicht auch Kunden gibt, die bereit sind, für eine hohe Qualität und individuelle Lösungen einen entsprechenden Betrag auszugeben.
Tipp 7: Lernen, sich selbst zu verkaufen
Um hochpreisige Dienstleistungen anbieten zu können, muss sich ein Handwerksbetrieb überzeugender verkaufen als der Mitbewerber. Auch hier liegt der Hebel im Verkaufsprozess. Er bildet die Grundlage dafür, die eigenen Preise bei den Kunden durchsetzen zu können.
