Erfolgskonzept:

Moderne Gewerkekooperation

Damit Sie beim Badumbau Zeit und Kosten sparen, sollten Sie eine logische Ablauforganisation aufbauen. Damit Sie die organisatorischen Voraussetzungen für ein Komplettbad-Angebot in Ihrem Unternehmen schnell schaffen können, sollten Sie zu jedem einzelnen Ablaufschritt Checklisten, Muster  und fertige Briefe für die Kundenkorrespondenz erstellen.

Das folgende Beispiel zeigt Ihnen auf, wie Sie die Ablauforganisation in Ihrem Unternehmen konsequent umsetzen können:

1. Planungsgebühr

Zeigen Sie Ihren Badinteressenten bereits beim Erstgespräch (ob im Badstudio oder beim Kunden zuhause) mittels einer Tischflipchart-Präsentation Ihr komplettes Planungspaket.

Erklären Sie welche Pläne im Einzelnen Ihr Interessent von ihnen erhalten wird (z.B. Grundrissplanung 2D/3D, Perspektivische Planung, Detailplanung, Beleuchtungsplanung, Bauablaufplanung).

Erklären Sie Ihren Interessenten, dass Ihr Planungspaket einer Schutzgebühr unterliegt.

Erstatten Sie die Schutzgebühr bei Auftragserteilung an Ihren Badinteressenten zurück.

Tipp: Starten Sie den ersten Versuch einer Schutzgebühr mit einer niedrigen (natürlich nicht kostendeckenden) Summe zwischen 50 bis 150 €. Wenn Sie genügend Übung im „Verkaufen“ der Schutzgebühr haben, können Sie die tatsächlich anfallenden Kosten für Ihre Planungsgebühr berechnen.

2. Bestätigung erster     Kundentermin

Vereinbaren Sie mit Ihrem Interessenten einen Aufmaßtermin bei ihm zuhause. Achten Sie darauf, dass alle Entscheider bei diesem Termin anwesend sind.

Senden Sie Ihren Badinteressenten im Anschluss an den Erstkontakt (telefonisch oder Besuch in Ihrer Ausstellung) eine schriftliche Terminbestätigung für Ihren Vor-Ort-Besuch.

Tipp: Ihre schriftliche Terminbestätigung belegt Ihre Kompetenz und Verlässlichkeit. Besonders wirkungsvoll wird Ihre Ankündigung, wenn der Name und ein (eingescanntes) Foto des avisierten Badspezialisten im Text enthalten sind.

3. Bauaufnahme-Check

Beim Aufmaßtermin vor Ort sollten Sie den Ist-Zustand der Bausubstanz und der Einrichtungsgegenstände erfassen.

Tipp: Mit einer vorbereiteten Checkliste „Bauaufnahme-Check“ zeigen Sie Ihre besondere Kompetenz als Komplettanbieter Bad. Lassen Sie Ihren Interessenten an Ihrem professionellen Vorgehen teilhaben, indem Sie ihm die Checkliste kurz erklären. Sollte Ihr Mitbewerber beim Aufmaßtermin ohne Checkliste arbeiten, wird dieses Vorgehen bei Ihrem Interessenten eine erste Verunsicherung erzeugen („Kann der sich das wirklich alles merken?“).

4. Bestätigung Ausstellungstermin

Vereinbaren Sie während des Aufmaßtermins den nächsten Termin mit dem Badinteressenten in Ihrer bzw. in der Ausstellung des Großhandels.

Senden Sie unmittelbar nach dem Aufmaßtermin eine schriftliche Terminbestätigung für diesen neuen Termin.

Tipp: Wenn Sie Fotos und Referenzen von anderen Bädern, die Sie realisiert haben, ankündigen, steigern Sie die Neugier Ihres Interessenten. Außerdem beweisen Sie Ihre Badkompetenz.

5. Checkliste Kundenwünsche

Besprechen Sie mit dem Badinteressenten dessen Nutzungsgewohnheiten, Geschmacksvorlieben und Einrichtungswünsche. Erfassen Sie die Informationen schriftlich vor den Augen des Interessenten in einer Checkliste.

Klären Sie jetzt mit dem Badinteressenten seine Wünsche bezüglich der Gewerkepartner. Übertragen Sie diese Informationen in die Checkliste.

Tipp: Erfragen Sie im Vorfeld unbedingt, welches Gesamt-Budget für das neue Bad von Ihrem Badinteressenten eingeplant ist. Sie laufen sonst Gefahr, den Umfang der Baumaßnahme völlig falsch einzuschätzen.

6. Bestätigung Angebotspräsentation

Vereinbaren Sie mit Ihrem Badinteressenten einen Termin für die Angebotspräsentation. Senden Sie ihm eine schriftliche Terminbestätigung darüber.

Beschreiben Sie, was genau bei der Angebotspräsentation passieren wird, so dass Ihr Interessent die Wichtigkeit des Termins erkennen kann.

Tipp: Senden Sie das Angebot nicht per Post an Ihren Badinteressenten. Die Praxis belegt, dass Sie bei einer persönlichen Angebotspräsentation Ihre Abschlussquote erheblich steigern werden.

7. Angebot an Kunden

Präsentieren Sie das Angebot Ihrem Badinterssenten im Beisein aller Entscheider.

Gehen Sie das Angebot Position für Position mit dem Interessenten durch.

Tipp: Wenn sich Ihr Badinteressent nicht entscheiden will, sollten Sie ihm lediglich eine komprimierte Angebots-Kurzform (nur die Einzeltitel mit der jeweiligen Titelsumme werden aufgelistet) mitgeben. Geben Sie das Originalangebot in der Komplettfassung keinesfalls mit. Sie spielen sonst Ihrem Mitbewerber in die Hände.

8. Angebot nachfassen

Fassen Sie das Angebot an den Badinteressenten innerhalb einer Woche schriftlich nach.

Kündigen Sie dabei an, dass Sie sich innerhalb der nächsten Tage telefonisch melden werden, um eventuell offene Fragen zu beantworten.

Tipp: Sollte während der Gespräche mit Ihrem Badinteressenten deutlich geworden sein, dass Sie im Wettbewerb mit anderen Anbietern stehen, sollten Sie nicht erst schriftlich, sondern sofort telefonisch nachfassen. „Die Schnellen fressen die Langsamen“.

9. Auftragsbestätigung

Senden Sie im Auftragsfall die Auftragsbestätigung innerhalb weniger Tage an Ihren Auftraggeber.

Erklären Sie in der Auftragsbestätigung nochmals die vereinbarten Zahlungsmodalitäten. Da Sie als Auftragnehmer in umfangreiche Vorleistung treten, muss Vorauskasse vereinbart werden.

Tipp: Bestätigen Sie in der schriftlichen Auftragsbestätigung den vereinbarten Montagebeginn. Dies gibt Ihrem Badkunden die Sicherheit, dass Sie die getroffenen Vereinbarungen einhalten wollen.

10. Erste Rechnung an Kunden

Berechnen Sie mit der Auftragserteilung sofort die vereinbarte Vorauszahlung.

Erklären Sie in der Rechnung detailliert, welche Leistungen von Ihnen dafür erbracht werden (Materialbeschaffung, Arbeitsvorbereitung, Koordination der Leistungen).

Tipp: Verzichten Sie keinesfalls auf die Vorauskasse-Vereinbarung. Sie schmälern sonst auf Dauer spürbar Ihr Betriebsergebnis.

11. Auftrag an Subunternehmer

Erstellen Sie die Auftragserteilung an Ihre Subunternehmer in jedem Fall schriftlich. Mündliche Absprachen bergen die Gefahr, dass Ihr Terminablaufplan von Beginn an von Verschiebungen geprägt ist.

Senden Sie mit der schriftlichen Auftragserteilung an die Subunternehmerden Bau- und den Terminablaufplan.

Tipp: Benennen Sie in der Auftragserteilung den für das (Um-)Bauprojekt verantwortlichen Bauleiter.

12. Terminablaufplan

Fügen Sie einen Terminablaufplan der schriftlichen Auftragserteilung an die Subunternehmer bei.

Stellen Sie auf dem Terminablaufplan graphisch (Kreuz oder Farbbalken) dar, an welchen Tagen welches Gewerk an der Baustelle aktiv sein wird.

Tipp: Übergeben Sie den Terminablaufplan auch Ihrem Badkunden. Bringen Sie folgenden Vermerk an: Bitte beachten Sie, dass beim Ablauf Terminverschiebungen möglich sind.

13. Zweite Rechnung an Kunden

Berechnen Sie bei Auftragsbeginn sofort die vereinbarte Teilsumme.

Erklären Sie in der Rechnung detailliert, welche Leistungen von Ihnen dafür erbracht werden (Organisation, Baustellenvorbereitung etc.).

14. Endkontroll-liste

Prüfen Sie mittels der Checkliste B26 die durchgeführten Arbeiten sämtlicher Subunternehmer.

Halten Sie die Beanstandungen schriftlich fest und senden/faxen Sie die Checkliste an alle Subunternehmer.

Tipp: Senden Sie die Checkliste mit den aufgelisteten Beanstandungen auch an jene Subunternehmer, bei deren Arbeit keine Beanstandung festgestellt wurde. Die Checkliste wird somit zum Lob für eine fehlerfreie Ausführung.

15. Schlussrechnung

Berechnen Sie nach Abnahme der Arbeiten sofort die vereinbarte Restsumme.

Achten Sie darauf, dass Ihnen vor Rechnungsstellung die Endkontroll-Listen vorliegen.

Tipp: Wenn Sie konsequent dafür sorgen, dass vor der endgültigen Rechnungsstellung die Endkontroll-Listen vorliegen, vermeiden Sie langwierige Komplikationen bei der Rechnungsstellung.

16. Garantie-Check

Senden Sie nach sechs Monaten Ihr kostenfreies Angebot über einen Garantie-Check für das neue Badezimmer an Ihren Kunden.

Schlagen Sie in diesem Kundenbrief sofort einen Termin vor. Sie gehen damit sicher, dass Ihr Angebot für den Garantie-Check nicht unbeachtet liegen bleibt.

Tipp: Nach dem Kauf ist vor dem Kauf. In der Praxis zeigt sich, dass der kostenfreie Garantie-Check von den Badkunden als außergewöhnlicher Service erlebt wird. Die entsprechende Mundpropaganda ist Ihnen sicher. Außerdem führt der Garantie-Check in vielen Fällen zu weiteren lukrativen Aufträgen für Ihr Unternehmen.

Wenn Sie als Bäderbauer im Wettbewerb die Nase vorne haben wollen, können Sie sich mit einer professionellen Ablauforganisation den Status des regionalen Badspezialisten erarbeiten.