Ein neuer Ansatz
Der Heizsystem-Navigator schafft Klarheit
Die Zurückhaltung der Endkunden in Deutschland bei der Modernisierung alter Heizungsanlagen hat ihre Ursachen u.a. in der Verunsicherung vieler Verbraucher. Zu diesem Ergebnis kommt eine vom BDH in Auftrag gegebene Studie. Neben der Ungewissheit, welche Richtung der Gesetzgeber künftig einschlagen wird, fällt es den Endkunden auch schwer, unter den vielen technologischen Möglichkeiten das für sie richtige System zu finden. Deshalb bietet ein Heizsystem-Navigator Heizungsbauern Unterstützung dabei, gemeinsam mit Endkunden schnell und einfach die passende Heizungsanlage zu finden.
Autor: Luc Geerinck, Marketingleiter Buderus Deutschland der Bosch Thermotechnik GmbH, Wetzlar
Umfassende Information und kompetente Beratung sind seit jeher das A und O, um gemeinsam mit dem Kunden das richtige Heizsystem zu finden. Jedoch scheinen angesichts der aktuellen Situation die bislang eingesetzten Methoden und Instrumente nicht mehr ausreichend zu greifen. Buderus hat deshalb einen neuen Weg der Endkunden-ansprache gesucht und gefunden: den Heizsystem-Navigator. Er stellt die Wünsche der Endkunden in den Mittelpunkt, ermittelt diese auf einfache Weise, empfiehlt passende Heizsysteme und zeigt dem Kunden, dass sich die Investition in eine neue Heizungsanlage auch finanziell lohnt.
Auf der Suche nach den Kundentypen
Ausgangspunkt war die Frage, ob sich die Endkunden bestimmten Typen zuordnen lassen. Auf Basis der Aussagen von vielen Gesprä-chen mit Fachhandwerk und Endkunden sowie den Erkenntnissen der unternehmenseigenen Marktforschung identifizierten Produktmarketing und Vertrieb von Buderus (www.buderus.de) jene Wünsche und Bedürfnisse, die Kunden voneinander unterscheiden. Recht zügig kristallisierte sich heraus, dass dies vor allem bei der Betrachtung der Wirtschaftlichkeit, beim Umweltbewusstsein und bei der Begeisterung für innovative Technik der Fall ist.
Im zweiten Schritt ging es darum, die Kundenbedürfnisse so zu gruppieren, dass sich die einzelnen Gruppen gegeneinander trennscharf abgrenzen lassen, innerhalb der jeweiligen Gruppen aber einen möglichst hohen Grad an Gemeinsamkeiten aufweisen. Gleichzeitig sollten es nicht zu viele Gruppen werden, um den Heizsystem-Navigator übersichtlich zu halten.
Als Ergebnis dieser Überlegungen ergaben sich drei Kundentypen:
a) der Preisbewusste,
b) der Pragmatiker und
c) der Ökologe.
