5 Jahre „Die Badgestalter“

SHK-Profi: Die SHK AG feiert das fünfjährige Bestehen ihrer Marke „Die Badgestalter“. Was war damals der Grundgedanke bei der Einführung?

Frank Panhorst: Wir suchten eine Antwort auf die Frage: „Wie erkennt ein Privatkunde auf den ersten Blick Qualität im Handwerk?“ Endkunden beschäftigen sich ja durchschnittlich nur maximal zweimal im Leben mit dem Thema Badrenovierung. Woran sollen sie denn erkennen, dass ein Handwerker in diesem Bereich gute Arbeit leistet? Woher sollen sie denn wissen, wie groß die Unterschiede sind und wie sollen sie erfahren, wo ein umfassendes Dienstleistungsangebot anfängt und wie weit das gehen kann? Wir wollten und wollen sofort zeigen, was professionelle Bäderbauer alles leisten. Deshalb haben wir vor fünf Jahren klar definiert, auf welchem Level wir als Badgestalter arbeiten wollen und an welche Menschen wir dieses Angebot richten.

SHK-Profi: Die Badgestalter haben sich positiv entwickelt. Gibt es Bau-
steine für den Erfolg?

Frank Panhorst: Im Wesentlichen sind es fünf Erfolgsbausteine, die unsere Badgestalter einsetzen. Glückliche Kunden sind der erste Erfolgsbaustein der Badgestalter. Da geht es darum, sehr schnell zu erkennen, ob und wann der Interessent den Auftrag erteilen will. Deshalb ist der zweite Erfolgsbaustein die stetige und langfristig angelegte Fortbildung der Mitarbeiter des gesamten Unternehmens. Der dritte Erfolgsbaustein der Badgestalter ist die konsequente betriebswirtschaftliche Ausrichtung ihrer Betriebe. Konzentration auf ausgesuchte Lieferanten, die zu 80 % eingesetzt werden, ist der vierte Erfolgsbaustein. Der fünfte Baustein der Badgestalter ist, dass sie mit gleichgesinnten Unternehmen kooperieren.

SHK-Profi: Zur Vorbereitung auf dieses Interview habe ich gelesen, dass die Mitarbeiter der Markenbetriebe sich im Kundengespräch an einem sogenannten Sechs-Punkte-Plan orientieren. Worum geht es bei diesem Plan?

Frank Panhorst: Konsequent angewendet ist der Plan ein Unterscheidungsmerkmal unserer Betriebe. Diesen Plan hat der Schweizer Psychologe und Trainer Alfred Rüfenacht entwickelt. Es geht darum, den Interessenten auf der emotionalen Ebene abzuholen, sein Vertrauen zu gewinnen und ihm sofort das Gefühl zu geben, dass er im Mittelpunkt steht – dass er sehr wichtig ist. Dabei gilt es, vom Kunden die wesentlichen Informationen über sein Anliegen zu erfahren: Der Grund, warum er den Auftrag vergeben will, der Fertigstellungstermin, sein Budget, wie viel der Kunde dafür haben will, was ihm ganz besonders wichtig ist und was auf keinen Fall passieren darf. Die Mitarbeiter der Markenbetriebe sind trainiert, diese Punkte in jedem Verkaufsgespräch herauszuarbeiten und in einem Beratungsprotokoll niederzuschreiben. Der Plan ist Teil verschiedener Verkaufs- und Führungs-Seminare unserer Akademie.

SHK-Profi: Welche betriebswirtschaftlichen Vorteile haben Handwerksbetriebe unter dem Dach der Badgestalter?

Frank Panhorst: Unternehmen haben die soziale Verantwortung, Gewinn zu erwirtschaften, um Arbeitsplätze zu sichern. Deshalb arbeiten die Badgestalter konsequent an der betriebswirtschaftlichen Ausrichtung ihrer Betriebe. Dazu gehört, sich von unrentablen Geschäftsfeldern zu trennen und die internen Abläufe zu optimieren. So können die Unternehmen ihren Kunden marktgerechte Preise bieten und ihre Aufträge mit positiven Deckungsbeiträgen abschließen. Hierbei unterstützt die SHK AG ihre Mitgliedsbetriebe mit Einzel-Coaching, Lehrgängen und Markenberatern im Außen- und Innendienst. Betriebswirtschaftlich gut beraten ist der SHK-Betrieb, der sich auf ausgesuchte Lieferanten konzentriert. Badgestalter wissen, dass sie mit Markentreue langfristig kostengünstiger arbeiten, als wenn sie jedem Schnäppchen hinterher jagen würden. Augenfällig machen dies die Betriebe in ihren Ausstellungen, wo sie Markenprodukte deutscher und europäischer Hersteller über alle Vertriebswege hinweg zeigen. Die Lieferantenpartner honorieren dies mit Boni, Marketingunterstützung und Schulungsangeboten. Erkennbares Zeichen ist, dass sich bereits über 30 Hersteller als SHK-Lieferanten zertifizieren haben lassen. SHK-Mitgliedsbetriebe genießen bei diesen Lieferanten eine bevorzugte Stellung und umgekehrt.

SHK-Profi: Sie möchten die Handwerksbetriebe mit „Die Badgestalter“ auf ein hohes Qualitätsniveau bringen. Regional gesehen kämpfen die Badgestalter-Betriebe dann aber mit gleichen Mitteln um ihre Kunden? Oder gibt es für die einzelnen Betriebe Vorteile, wenn Sie gemeinsam auftreten?

Frank Panhorst: Kooperation schließt Wettbewerb nicht aus. Die Badgestalter konkurrieren aber in einer eigenen Liga miteinander. Die Vorteile überwiegen. Gebietsschutz wirkt für sie sogar kontraproduktiv. Als starke Betriebe verbinden sich die Badgestalter zu lokalen Marketing-Gemeinschaften, sogenannte Cluster, und werden dadurch noch stärker. Diese Erfahrung hat zum Beispiel unsere Saarland-Gruppe gemacht. Die sechs Betriebe bewerben gemeinsam Aktionstage, die sie zeitgleich an ihren Standorten veranstalten. Gemeinsam stemmen sie leichter Radiowerbung und weitere Marketingaktionen in ihrer Region. So erhalten sie eine vielfach höhere Aufmerksamkeit, als wenn sie nur als lokale Einzelbetriebe auftreten würden.

SHK-Profi: Wenn man nur einen Punkt nennen dürfte: Was ist DER entscheidende Vorteil bei „Die Badgestalter“?

Frank Panhorst: Der entscheidende Vorteil der Badgestalter ist, dass sie kooperieren. Und diese Kooperation findet im kollegialen Austausch statt. Beim großen Markentreffen, bei der Jahreshauptversammlung oder in ERFA-Gruppen treffen sich gleichgesinnte Betriebe, sprechen über ihre Erfahrungen und entwickeln gemeinsam Ideen. Dieser Austausch und die Zusammenarbeit funktioniert bei den Badgestaltern sogar bei räumlich nah beieinander gelegenen Betrieben. So wie es das eben erwähnte Beispiel unserer Saarland-Gruppe zeigt.

Ich denke, die Markenbetriebe haben erkannt, dass sie ausgefahrene Denkmuster verlassen müssen. Das Marktumfeld ändert sich rasant. Da wird es schwer für Handwerksunternehmer, selbstbestimmt zu bleiben. Mit ihrer Kooperationsmarke haben die Badgestalter für sich die richtige Antwort gefunden.

SHK-Profi: Vielen Dank für das Gespräch.