Moderne Verkaufspraktiken bringen Erfolg
Vermarktung von Pellet-Brennwert-Anlagen
Wenn Kollegenbetriebe ihren Kunden die Heizungsanlage anbieten, die diese sich selbst schon einmal zusammengestellt haben, kann Friedrich Freß nur milde lächeln. Er vertritt den Standpunkt, dass seine Kunden das kaufen, was er ihnen verkaufen will und damit äußerst zufrieden, wenn nicht gar glücklich sind. Darum ist er stolz darauf, mit seiner Mannschaft mittlerweile über 50 Pelletkessel pro Jahr zu installieren. Weit mehr als 500 Anlagen sind es, seitdem er sich vor gut 15 Jahren dieses Themas angenommen hat.
Dass im unterfränkischen Maroldsweisach ein richtungsweisender Betrieb für die erfolgreiche Vermarktung von Pellet-Brennwert-Anlagen seinen Sitz hat, kommt einem nicht sofort in den Sinn, wenn man sich durch das malerische Unterfranken, vorbei an einer Vielzahl von Burgen, Schlössern und Herrensitzen, der bayerisch-thüringischen Landesgrenze nähert. Hier gründete im Jahr 1948 Freß‘ Großvater Ernst als gelernter Schmiedemeister einen handwerklichen Landtechnik-Betrieb. Vater Günter Freß, nicht nur Landmaschinenmechaniker, sondern auch Metallbauer-, Zentralheizungs- und Lüftungsbau- sowie Gas- und Wasserinstallateurmeister, legte mit seinem umfangreichen Fachwissen den weiteren Grundstock für den erfolgreichen Handwerksbetrieb. Er installierte Mitte der Sechziger die ersten Küchenzentralheizungsherde für Holz und Öl mit Backröhren und paralleler Warmwasserbereitung in Nordbayern.
Ökologie und Ökonomie
Sohn Friedrich Freß hat nach seiner Lehre als Zentralheizungs- und Lüftungsbauer noch ein Jahr in seinem Lehrbetrieb in Coburg gearbeitet, bevor er in den elterlichen Betrieb einstieg und sich schon bald um die organisatorischen Abläufe und den Verkauf kümmerte. In diesem Themenumfeld machte er auch seine Meisterprüfung. Dabei kam er 2003 erstmals mit der Pellet-Technik in Kontakt und erkannte, dass dieses ökologische Thema für seine Kunden genauso gut ein ökonomisches Thema wie für den Betrieb sein könnte. Er entwickelte Verkaufstechniken, die beispielhaft für die Branche sind.
Gleichzeitig brachte ihn Rainer Höfer, Vertriebsleiter Deutschland bei der Herz-Energietechnik , erstmals mit der Pellet-Brennwerttechnik in Kontakt. Freß erkannte sofort die zukunftweisende Technik und ließ sich im Herz-Stammwerk in Pinkafeld (Österreich) vom Geschäftsführer Dr. Morteza Fesharaki in das von diesem entwickelte Verfahren intensiv einweisen. Überzeugt von den Herz Pellet-Brennwertkesseln ließ Freß sein komplettes Technik-Team im Werk schulen, sodass sie von Beginn an in der Lage waren, von der Inbetriebnahme über den Service bis hin zu Garantiearbeiten alle wichtigen vertrauensbildenden Arbeiten selbst durchzuführen. Hydraulischer Abgleich, gerade bei Altbauten, wie auch digitale Fernwartung, gehören ebenso dazu.
Eigenes 3-Phasen-Vertriebskonzept
Nachdem die technische Basis stand, widmete sich Friedrich Freß selbst ganz dem Vertrieb der Anlage und entwickelte ein Konzept, dass ihn höchst erfolgreich von seinen Kollegen unterscheidet. Zunächst schaut er sich beim Kunden vor Ort die Gegebenheiten an und lässt sich deren Überlegungen zur neuen Anlage erläutern. Häufig stellt sich heraus, dass es auf eine Öl-Anlage herausläuft, da die Kunden sich mit vermeintlich komplizierten ökologischen Systemen kaum auseinandergesetzt haben.
Das zweite Gespräch findet grundsätzlich in den Freß‘ Ausstellungsräumen in Maroldsweisach statt. Hier kann der Franke technische Details anschaulich erklären. Dort erläutert er sein in der Zwischenzeit ausgearbeitetes Konzept mit all seinen nachhaltigen und wirtschaftlichen Einzelheiten. Dabei vergisst er natürlich nicht, ein Angebot für die gewünschte Ölheizung vorzulegen, ist er doch sicher, dass hier eine Reihe von Vergleichsangeboten der Wettbewerber vorliegen.
Mit dem Einstieg in die Fördermöglichkeiten der Pellet-Brennwerttechnik zeigt er dann dem potentiellen Kunden die wirtschaftliche Seite auf und erläutert, dass sich in Zukunft die Anforderungen an die Abgaswerte und an die Jahresnutzungsgrade erheblich verschärfen werden. Die logische Konsequenz daraus lautet: Effizienz und Wirkungsgrad steigern, Emissionen und Staub senken.
Das dritte, abschließende Gespräch findet wieder beim Interessenten statt. Hier geht es dann in der Regel nur noch um den Abschluss in Form der Unterschrift unter dem mitgebrachten Auftrag. Und der Erfolg zeigt sich an dem jährlichen Auftragsvolumen von heute 30 Brennwert-Anlagen, die seine Mitarbeiter einbauen. Als nächste Zielpunkte hat es sich Friedrich Freß vorgenommen, in diesem Jahr 50 Pellet-Brennwertkessel und in zehn Jahren 70 Kessel pro Jahr zu verkaufen und zu installieren.
Mit dem Pellet-Brennwertkessel „Pelletstar Condensation“ hat Herz seine Serie von Brennwert-Pellet-Kesseln auf acht Leistungstypen von 10 bis 100 kW erweitert. Die Brennwerttechnologie ist derzeit eines der besten Systeme, um mit Pellets zu heizen. Nach intensiver Forschungs- und Entwicklungsarbeit ist es Herz damit gelungen, diese Technologie effizient, emissionsarm, sauber und zukunftssicher zu machen.
Mit der Herz Pellet-Brennwerttechnik ist es – im Gegensatz zu Standard-Pellet-Kesseln – möglich, die „latente“ (also verborgene) Wärme aus dem Abgas zu nutzen. Diese Energie aus dem Wasserdampf kann bei der Kondensation wieder abgegeben und daher genutzt werden. Der Heizwert von Pellets liegt zwischen 4,7 und 4,9 kWh/kg, zählt man die Kondensationswärme dazu erhält man eine Erhöhung des Heizwertes und damit einen Wirkungsgrad von bis zu 106%.
Die Vorteile liegen auf der Hand. So sind kein Pufferspeicher und keine Rücklauftemperaturanhebung notwendig, ein raumluftunabhängiger Betrieb ist möglich und es ergeben sich kaum messbare Staubwerte.
