Know-how beim Bäderverkauf

SHK Profi: Frau Schumacher, was ist aus Ihrer Sicht das Erfolgsrezept für die Zukunft im hochwertigen Bäderverkauf?

D. Schumacher: In Zukunft werden die Endverbraucher in Bezug auf die Ausstattung ihrer Bäder immer anspruchsvoller sein und mehr Zusatznutzen erwarten. Zudem haben sie eine Vielzahl an Möglichkeiten, sich umfassend über die verschiedenen Produkte zu informieren. Jedoch fehlt oftmals die Bereitschaft, für eine Top-Leistung entsprechend auch Geld auszugeben. Genau hier setzt das Konzept der Villeroy & Boch Global Academy an. Es bedarf kompetenter Mitarbeiter, die hochwertige Produkte mit interessanten Gewinnmargen verkaufen können, in Bezug auf Produkte, Gestaltung und Raumplanung ein hohes Maß an Fachkompetenz besitzen und zudem mit ihrer Persönlichkeit Kunden gewinnen, halten und das Unternehmen repräsentieren können.

SHK Profi: Und wie versucht Villeroy & Boch seinen Kunden den Weg in eine erfolgreiche Bäderzukunft zu ebnen?

D. Schumacher: Der Weg wird zum einen geebnet, indem in unserer Akademie eine Vielfalt an Weiterbildungsmöglichkeiten, z.B. bezüglich Gestaltung und Verkauf, angeboten wird.

Wählt der Kunde zudem den Weg nach Mettlach, kann er sich vor Ort von der Qualität und der Wertigkeit unserer Produkte überzeugen. Besichtigungen der Sanitär- und Keramikproduk­tion sowie Besuche des Erlebniszentrums bieten Einblicke in die Markenwelt von Villeroy & Boch.

Außerdem bieten wir dem Kunden regionale, vernetzte Marketingmaßnahmen wie Verkaufsförderungsaktionen, Neuheiten-Kampagnen und Vermarktungsmaßnahmen an.

SHK Profi: Da sicher nicht alle Leser des SHK Profi Ihr Schulungsangebot kennen – geben Sie doch bitte einmal eine kurze Übersicht über die Bandbreite der angebotenen Themen.

D. Schumacher: Insgesamt werden in der Akademie mehr als 20 Schulungen angeboten. Ein Großteil der Seminare betrifft die Themenfelder „Planen und Gestalten“, „Organisation und Prozess­optimierung“ sowie „Verkauf und Kundenmanagement“. Zudem bieten wir noch ein Seminar speziell für Planer und Architekten an. Im Rahmen der Weiterbildungsreihe zum Ausstellungsverkäufer Bad & Wohnen kann der Geschäftspartner außerdem ein IHK-Zertifikat erwerben. Dies gilt auch für die IHK-zertifizierte Weiterbildung zum Ausstellungsexperten Bad & Wohnen.

Die Seminare werden in der Akademie in Mettlach, auf individuellen Kundenwunsch aber auch vor Ort angeboten.

SHK Profi: Welche Seminare kommen im Handwerk gut an?

D. Schumacher: Momentan erhalten wir viele Anfragen zum Seminar „Der Monteur als kundenfreundlicher Repräsentant des Handwerksunternehmens“. Das Seminar zielt darauf ab, dem Monteur seine entscheidende Rolle im Kontakt mit dem Endverbraucher bewusst zu machen und seine Chancen zur weiteren Auftragsakquise aufzuzeigen. Neben dieser Monteurschulung, die oft individuell bei Kunden stattfindet, werden Seminare zum Thema „Internet“ sowie „Beraten und Verkaufen“ nachgefragt.

SHK Profi: Und bei welchen Themen haben Handwerker Ihrer Erfahrung nach die größten Defizite bzw. welche Kompetenzen müssen Handwerker am ehesten stärken, um künftig im Bereich Bad & Design erfolgreicher agieren zu können?

D. Schumacher: Der Handwerker muss sich seiner Rolle bewusst sein: Für den Endverbraucher ist er Ansprechpartner und Vertrauensperson, er muss daher über ein fundiertes Wissen verfügen und gleichzeitig sein Unternehmen angemessen vertreten. Über die entsprechende Fachkompetenz verfügen die Monteure in der Regel, jedoch ist die persönliche Handlungskompetenz noch steigerbar. Ziel ist, dass der Monteur als „Visitenkarte“ des Unternehmens bewusst wahrnimmt, was der Endverbraucher wirklich will. Allein durch Service und Wissen kann der Monteur Zusatzverkäufe anstoßen.

SHK Profi: Viele Hersteller schulen ihre Kunden in kosten­losen Veranstaltungen. Die Seminare an der Global Academy von Villeroy & Boch sind hingegen alle kostenpflichtig. Wie begründen Sie dies? Schließlich wollen Sie die Seminare ja auch als Kundenbindungsinstrument nutzen.

D. Schumacher: Wir vertreten die Meinung „Was nichts kostet, ist nichts wert.“ Insbesondere Weiterbildung ist eine Investition, die sich auf jeden Fall lohnt!

Die Global Academy arbeitet mit externen Profitrainern; die Inhalte der Seminare sind allgemein übertragbar und nicht nur auf V & B-Produkte beschränkt. Kommt der Kunde nach Mettlach, erlebt er die Markenwelt von V & B.

SHK Profi: Noch etwas zum „Drumherum“: In welchem Ambiente finden die Seminare in Mettlach statt? Wie werden Teilnehmer verpflegt und wo übernachten Sie? Wo und wie frühzeitig muss man sich anmelden?

D. Schumacher: Die Seminare finden in modernen Tagungsräumen statt, die sich in das historische Ambiente rund um die „Alte Abtei“ einfügen. Die Verpflegung kommt aus der Küche von Schloss Saareck, dem Gästehaus von Villeroy & Boch. Die Teilnehmer haben die Möglichkeit, dort oder in einem der Hotels in und um Mettlach zu übernachten. Die Anmeldung zu den Seminaren sollte nach Möglichkeit mehrere Wochen vor dem Termin bei den Mitarbeitern der Global Academy erfolgen.

SHK Profi: Einmal weg von den Seminaren und hin zum Vertrieb Ihrer Produkte. Damit ein Handwerker überhaupt in die Lage kommen kann, das in Ihrer Global Academy Erlernte anzubringen, muss er die Chance zum Kundengespräch erhalten. Hier sind der Internethandel und die vielfältigen Infos im Web sicher ein Hemmschuh. Wie bewerten Sie diese Entwicklung?

D. Schumacher: Das Seminar „Das Internet: Chancen, Risiken und Lösungskonzepte“ greift diese Problematik auf. Das Internet ist heute eines der wichtigsten Medien, das viele Chancen bietet, aber auch Risiken birgt. Hier lassen sich jedoch über eine gute Homepage Kontakte generieren und der Endverbraucher hat die Möglichkeit sich über den Betrieb zu informieren.

SHK Profi: Herzlichen Dank für das Gespräch!