Dusch-WCs erfolgreich verkaufen
Tipps & Argumente
Dusch-WCs werden ggf. der Standard der Zukunft. Ihr Marktanteil wächst kontinuierlich und sie haben längst auch den deutschen Markt erreicht. Badverkäufern und Installateuren bieten sie ein interessantes Geschäft, den Kunden Komfort und Hygiene. Doch wie lässt sich das intime Thema des Toilettengangs ohne jede Peinlichkeit ansprechen, so dass sich Kunden und Verkäufer gleichermaßen bei dem Gespräch wohlfühlen? Hersteller Grohe, der in Deutschland die Dusch-WC-Linie „Grohe Sensia IGS“ vertreibt, gibt Tipps und nennt die wichtigsten Verkaufsargumente:
Das Gespräch mit einer Einleitung beginnen
Kunden, die sich konkret für Dusch-WCs interessieren, müssen nicht erst an das Thema herangeführt werden. Viele Menschen wissen aber noch nicht, dass es Dusch-WCs überhaupt gibt. Daher am besten einen Gesprächseinstieg wählen wie: „Kennen Sie eigentlich Dusch-WCs? Viele Hotels haben sie bereits und sie sind auf dem besten Weg, in Zukunft die herkömmlichen WCs zu ersetzen.“
Etwas empfehlen, das man selbst kennt
Wer bereits ein Dusch-WC getestet hat oder sogar selbst eines besitzt, kann seinen Kunden aus eigener Erfahrung den Komfort und das damit verbundene Wohlbefinden schildern. Das erhöht die Glaubwürdigkeit und überzeugt mehr als jede Auflistung der verschiedenen Vorteile. Am besten ist natürlich, wenn im Kundenwaschraum ein Dusch-WC installiert ist, das der Kunde selbst ausprobieren kann. Auch das Angebot dazu sollte ohne jede Peinlichkeit formuliert werden, zum Beispiel: „Wir haben in unserer Kundentoilette ein Dusch-WC, das Sie gerne einmal testen können.“ Anschließende Fragen wie „Hat es Ihnen gefallen?“ möchte kein Kunde gerne beantworten, also besser: „Sind Sie gut zurechtgekommen?“
Nichts verkauft sich besser als Emotion
Keine technischen Finessen werden den Kunden so sehr zum Kauf verlocken wie der hohe Komfort, das Gefühl der absoluten Sauberkeit und das anhaltende Wohlbefinden nach der Nutzung eines Dusch-WCs. Formulierungen dieser Art sind konkret genug, um beim Kunden positive Bilder und Emotionen zu erzeugen, ohne zu persönlich zu werden.
Auf das Wichtigste beschränken
„Grohe Sensia IGS“ Dusch-WCs können viel, doch der Kunde muss nicht alle Duschprogramme und Pluspunkte kennen, um sich zum Kauf zu entscheiden. Weniger ist manchmal mehr. Lieber auf die besten Argumente konzentrieren, die speziell zum Kunden passen, und ihn mit diesen erfolgreich abholen.
Zielgruppengerecht argumentieren
Jüngere Kunden lassen sich eher von Schlagworten wie „moderner Lifestyle“, „technologische Innovation“ und „WC der Zukunft“ begeistern, während für ältere Kunden Themen wie Barrierefreiheit, Hygiene und Gesundheit im Vordergrund stehen. Für Kunden, die neu bauen oder ihr komplettes Bad sanieren, ist die Möglichkeit, gerade jetzt die notwendigen Wasser- und Stromanschlüsse für das Dusch-WC legen lassen zu können, ein zusätzliches Argument. Junge Familien sollten wissen, dass auch Kinder „Grohe Sensia IGS“ Dusch-WCs ganz leicht bedienen oder sie gegebenenfalls als normales WC nutzen können, ehe sie den Umgang mit der Fernbedienung gelernt haben.
Auf Gegenargumente vorbereitet sein
Natürlich wollen alle Kunden das Für und Wider beim Kauf eines Dusch-WCs gründlich abwägen. Daher sollte man als Verkäufer immer auf naheliegende Nachfragen oder Gegenargumente vorbereitet sein. Mögliches Thema könnte die Ökobilanz sein. Hier lässt sich die Tatsache, wie viel mehr Wasser beispielsweise durch ein Bidet oder gar einen zusätzlichen Duschgang verbraucht würde, nicht von der Hand weisen. Und im Sinne nachhaltiger Ressourcennutzung heizt der Boiler nur, wenn er benötigt wird. Die Sorge vor einer zu komplizierten Handhabung der Technik kann der Verkäufer am besten durch eine einfache Demonstration zerstreuen. Außer den zusätzlichen Anschlüssen sind auch keine weiteren baulichen Voraussetzungen nötig.
Verkaufsargumente kennen
Angeführt wird die Liste vom einzigartigen Komfort, der sich aus der berührungslosen Reinigung mit Wasser und der Trocknung mit warmer Luft ergibt. „Grohe Sensia IGS“ Dusch-WCs ermöglichen individuelle Einstellungen der Wassertemperatur und Strahlstärke ganz nach dem persönlichen Befinden. Wichtig ist auch, dass Wasser deutlich gründlicher, natürlicher und hautschonender reinigt als nur Papier. Hautirritationen werden vermieden und auch empfindliche oder körperlich eingeschränkte Menschen können sich gepflegt und wohl fühlen. Für höchste Hygiene sorgen die automatische Spülung der Duschdüse vor und nach der Benutzung sowie eine spezielle Antihaftbeschichtung zum Schutz vor Rückständen im WC-Becken. Eine Spezialglasur reduziert die Bakterienbildung dauerhaft um bis zu 99 %. Zudem passen die Grohe Dusch-WCs dank ihres eleganten Designs zu jeder Badgestaltung.
Fazit
Dusch-WC bestechen durch ihren Komfort und ihre Hygiene, nur müssen Ihre Kunden die Vorteile auch kennen. Holen Sie Ihre Kunden in der Lebensituation ab, in der sie sich gerade befinden.
Ältere Kunden sind häufig für die Aspekte Gesundheit und Hygiene besonders aufgeschlossen; junge Leute lassen sich häufig von zukunftweisenden Technologien und Lifestyle begeistern. Mit der richtigen Argumentationskette lassen sich Kunden von neuen Produkten überzeugen und Vorbehalte zerstreuen. Zudem sprechen Dusch-WCs auch für sich selbst und bieten viel Funktionalität sowie Komfort.
Eines darf man beim Verkauf von Dusch-WCs nicht vergessen, der Toilettengang ist ein tägliches Muss, warum sollte man sich diese Pflicht nicht so angenehm wie möglich gestalten?
Zu seinen individuellen Pluspunkten gehören ein innovativer Controller am Sitz mit einer einfachen Dreh- und Drückfunktion sowie eine hochmoderne Touchscreen-Fernbedienung. Bis zu vier verschiedene Nutzerprofile oder maßgeschneiderte Pflegeprogramme mit unterschiedlicher Wassertemperatur und Strahlart lassen sich speichern und per Knopfdruck abrufen. In punkto Hygiene überzeugt das Dusch-WC mit einer regelmäßigen thermischen Reinigung mit 70 °C heißem Wasser sowie einem automatischen Entkalkungsprogramm.
