Fazit

Am Ende des Tages fragt der Kunde immer das gleiche: „Welches Heizsystem ist das richtige?“. Dabei ist die Antwort ebenso komplex wie einfach. Es gibt nicht das richtige Heizsystem, nur die passende Anlage für ein bestimmtes Gebäude. Dabei muss die individuelle Betrachtung durch einen Fachmann im Mittelpunkt stehen und hauptausschlaggebend für die Kaufentscheidung des Kunden sein. Das Ziel ist immer das gleiche. Das Gebäude möglichst ressourcenschonend zu heizen und das Trinkwasser gleichermaßen effizient zu erwärmen. Welches System dafür geeignet ist, sollte ausschließlich von den Gebäudegegebenheiten und den Berechnungsdaten abhängen, nicht davon, welches System aktuell Medienfavorit ist. Falsche Informationen und regelrechte Panikmache durch fachfremde Medien helfen an dieser Stelle niemandem. Doch da eben diese Informationen häufig das Einzige sind, was die Endverbraucher erreicht, ist es umso wichtiger für den Installateur mit guten Argumenten und Fachwissen für Aufklärung zu sorgen. Darüber hinaus ist es wichtig, die Ängste der Kunden ernst zu nehmen. Wenngleich es beispielsweise jedem Installateur bewusst ist, dass Pellets ein Abfallprodukt sind, so muss das noch lange nicht in den Köpfen der Kunden gleichermaßen selbstverständlich sein. Im Gegenteil. Negativberichterstattung von augenscheinlich unabhängigen Medien wird von vielen Endverbrauchern häufig als glaubwürdiger eingestuft als die Meinung des Fachmanns, der ja „nur verkaufen“ möchte. An dieser Stelle kann der Installateur nur mit guten Argumenten und Verständnis für die Ängste des Kunden reagieren. Das mag bei vollen Auftragsbüchern das eine oder andere Mal sehr mühsam sein, doch eine so tiefgehende Beratung auf Augenhöhe hilft nicht nur gegen Falschmeldungen, sondern verbessert auch nachhaltig die Kundenbeziehung. Fakt ist, dass keines der Heizsysteme seine Existenzberechtigung verwirkt hat. Jedes hat seinen Aufgabenbereich und ist für einen bestimmten Gebäude- und Kundentyp das richtige. Und wo welches System einzusetzen ist, entscheiden Gegebenheiten, keine Vermutungen und Halbwahrheiten.